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线下复购营销突破

发布日期:03月25日 15:20     浏览次数:259
标签: 行业新闻
[案例]春雷是K药店的店长。在门店经营中,受到的限制因素越来越多,但春雷不断思考,寻求用新的方法克服困难,找到新增长点。他要求员工对自己导购的营养素顾客持续跟进交流。比如,A员工销售了一笔营养素后,A员工会尽可能加顾客微信,并与顾客进行售后沟通,沟通使用效果、使用过程中出现的问题等。对于没有加微信的顾客,则通过电话交流或者其他方式,尽可能让自己的顾客在购买营养素后能与店员有继续交流的机会。通过持续推动顾客跟踪,的确留住了一些顾客。但是,因为线上线下价格差距问题,仍然流失了不少顾客。为此,春雷又想出了新招,就是对回购的顾客给予更大的优惠力度,或者给回购顾客发优惠券,让他们在价格上也能得到更多实惠。如此一来,与线上也有得一拼。春雷通过对自己门店的营养素这一品类进行营销突破,在客流下降的情况下,仍然使业绩稳中有升。春雷遇到的问题是许多药店都需要勇敢面对的:当产品不断被线上分流,如何让自己辛苦导购成功的第一单产品持续复购下去?这是一个有挑战性的难题。案例中,春雷使用了传统的营销方法,加了一些新的营销技巧,比如复购优惠更多等。但是,春雷始终没有脱离价格优惠的路径。那么,对于提高线下营养素顾客的复购率,除了价格优惠,药店人还有哪些值得推荐的新营销手段?第一单线下,第二单多种组合优惠在营养素的销售上,通过关联,药店可实现从药品向非药品的延伸。但是,非药品多数是弹性需求商品,营养素也是如此,顾客很难形成黏性,即使是有意坚持服用的顾客也很有可能转向其他购买渠道。这该怎么办?笔者认为,既然如此,药店不如直接为顾客后续购买做好准备,提前给顾客提供便利。顾客如果想转到线上购买,那么药店也可以提供类似服务,比如也能邮寄或送货上门等。如果是因为价格差距较大,可通过店员微信获得更多价格优惠,比如复购优惠券、免费增值服务、等值礼品或赠品等。线下可通过多种组合优惠方式与线上价格差进行抗衡。比如:部分价格让利+免费测血糖N次+会员积分(积分可当钱花)+到店礼品+营养素赠品等,多重优惠在一起,仍可获得不少顾客的认同,而且体验、安全、现场参与等也都是顾客重视的方面。建立专门的营养素顾客养生群多数药店建立的会员群都存在顾客比较散的问题,没有专门的品类区隔带。其实可以单独建立购买营养素的顾客群,定向给这些相对有较强保健意识的顾客发送相关健康信息,而且可以发动顾客在群内分享自己服用营养素的感受。对于分享的顾客,给予小礼品或额外的优惠券,既可激励顾客分享,还能促进其下次购买。传统的营销逻辑核心在线下;而现在,营销的逻辑要转为线上。并非要将线下的销售转为线上,而是将与顾客交流的场景与平台转为线上。这样,我们就可以将点上的到店购买转化为持续的平台交流,打造消费者的长期黏性,增加复购。以专业服人、以诚感人,不只是某种营销手段在便利、价格等竞争上,线下依然有着场景体验的天然优势。而且,专业服务更需要在线下施展拳脚。所以,针对营养素顾客群体,药店人也可以开展更多专业化服务,比如健康教育等。但是,不能局限于此,而是需要加入情感互动,比如生日拜访、给顾客送药、应急时给顾客提供方便等。当下,对于重点顾客需要更多的真实行动,并且融入真诚的情感。也就是说,我们需要以专业服人、以诚感人,而非只是用某种营销手段达到目的。总结<<<不论时代如何变化,消费者的健康需求始终存在。特别是“以预防为主”的需求越来越被人们重视。对应药店的品类,营养素始终是这一需求的主要标的。药店需要不断创新,引导顾客投资于自己未来的健康需求上,提高营养素的顾客复购率。本站系本网转载,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本站文章版权归原作者所有,如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系,我们将在第一时间处理!